【沈理职谈】的观点：做好导购主管终端的工作主要关注＂货、场、人＂三个大方面，所谓货就是终端产品的规划，场就是终端形象的管理，人就是终端的卖货者，也就是导购的管理。从这三方面分开来开展工作的话，你就可以做好一个合格的终端主管。具体分析如下：

　　第一、我们先模拟一个终端卖货的销售场景：假如消费者在对这个领域没有提前了解的情况下，他们在终端卖场更倾向于去哪个品牌区购买呢？答案肯定这一家的终端布置的比较有吸引力，风格独特、整齐划一，吸引人的眼球进来；其次产品线也比较全，选择空间大，价格合理；再次这一家的导购专业、热情、周到，能够替客户着想，销售技巧高。以上三个方面是大部分情况下成交的大前提。当然还会有品牌的影响力，促销活动力度的影响等等，这些都是外在因素了。通用的来说还是货、场、人三方面为主要切入点。

　　第二、看一下终端导购主管的考核指标：作为终端导购主管，业绩肯定是和终端零售挂钩的，这也是大部分公司对终端管理者的主要考核指标。其他还会有一些产品结构、毛利润等方面的考核。整体来说所以你还是主要利用这三个大因素来让导购提升销售，关注零售，进而做出成绩。

　　第三、说一说货的问题，也就是终端产品规划和管理。首先关注的是产品结构，高、中、低端的搭配数量，上量产品、毛利产品、形象产品搭配进货，不能给只卖低端产品，没有毛利，也不能全是高端产品，销售数量上不去，打击导购心理。要综合考虑各个型号的整体数量以及周边人群的消费水平和以往时间段的销售结果，你可以参考终端一定时期内的销售数据，先做好数据分析，才知道哪些产品好卖，哪些产品应该持续上量，来规划你终端上样的情况和进货情况。

　　第四、说一说终端形象管理的问题。终端布置很有学问，是最直观影响消费者进入终端的因素。首先视觉效果整齐划一，层次分明；其次根据产品和销售指导来调整货架出样产品的位置，把主推产品放在消费者视线正好看到的地方，把好卖的特价产品放到下边就行了，让主推产品出现在消费者眼前的机会变大，才有可能销售上量。另外产品出样要全，要多，要把货架布满。同时会有一些掩护性的产品，不是为了卖的，是为了衬托另一款产品的，记得放在一起销售。

　　终端陈列的六大原则是：主推原则、方便原则、利润原则、价格原则、稳固原则、吸引原则，你自己可以体会一下。

　　终端陈列的五个要素是：上下平行中对齐，不同品类分开陈列，形象产品重点包装，主推产品区域化，利益点最大化，你自己也可以体会一下。

　　终端的物料要布置好，装饰作用一定要有。终端的演示道具，例如公司介绍的DM单，产品介绍的DM单，公司荣誉介绍，公司产品专利介绍等等，一定要在终端展示出来，都是有利于销售的。

　　第五、说一说导购管理的问题。导购是终端管理的核心，因为你懂产品最终都是通过导购的讲解销售出去的，其实管理导购更多的是收拢人心和让她们能赚到钱。一般来说终端的导购员学历相对都比较低，也容易满足，同时也很辛苦，你作为导购主管要深入一线，帮他们卖货，平时多关怀一下，让他们对你心存感激。这样的话，导购队伍能够团结一致，你的销售自然能够提升。

　　导购管理注重导购的培训，培训包括产品知识、销售礼仪、形象仪表、销售技巧等等，要经常培训，要经常对练，多客户一定人性化的关心，才能够多卖货。

　　导购考核要主动数据分析和报表分析，拿结果来论证；能争取的福利一定要给他们，这样才可以培养起来忠诚度。

　　以上是最基本的作为终端导购主管的基本工作安排，大家可以多交流。