我也算是半个销售。我口才并不好，更不是那种能侃侃而谈，讲起来能滔滔不绝那种。刚开始的时候，我试图往口若悬河方面发展，可发现自己并不适合。于是只能慢慢探索适合自己的方法。这几年，我为公司拉了将近5000万的项目。不算特别好，但也还过得去。虽然提成不多，但至少让我凑够了在帝都买房的首付。

　　我算不上销售高手，但时不时地喜欢总结一下心得。总结下来，却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过。只是我们需要实践才能更好地领悟。

　　同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点。所谓同理心，指的是能站在客户的角度思考。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思维的能力。

　　具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即去表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。

　　具有同理心的销售员会让客户知道，自己了解他面对的处境。接着，销售员才会从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。

　　夸夸其谈未必是好事。销售高手往往在谈话过程中说得并不多，而是要让客户多说。因此要学会适中控制你的冲动情绪，多听，少说。聊天时应注意：

　　引导客户审视自身的状况；

　　让客户找到病症所在（让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题）；

　　诱导客户的潜在需求；

　　让你的客户心甘情愿地掏钱包（认同与联合的策略）。

　　提升沟通技巧的有效步骤：

　　如果你觉得自己不擅长与客户聊天，可以参加一些培训，或者看下《销售就是要玩转情商》这本书。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用，值得一看。

　　一个优秀的销售，必定是集口才与智慧于一体，拥有敏锐的嗅觉，在客户的只言片语间就能摸清客户的痛点，寻找到他们的需求。那么他们和客户是怎样聊天的呢？

　　销售高手在与客户沟通之前，会先查看对方的朋友圈，了解一下客户的喜好。

　　例如，如果观察到客户对篮球运动还比较喜爱，那么开场就可以是：最近詹姆斯转会到了湖人，你怎么看？以闲聊为切入点会让客户放松警惕，显得你没有那么强的推销意图，然后不管客户怎么回答，你可以接着说：“啊！是啊！

　　我有一个客户，已经使用我们公司的产品/服务十年了，他可是个狂热的篮球迷啊!狂热到什么程度呢.......”这句“闲话”中隐藏的讯息是，“我有个来往十年的忠实客户”、“我们公司的产品优良，可以使用十年以上”。

　　这种方式称为“特异说话术”，销售高手在和客户聊天的时候经常用到，效果非常棒。

　　在于客户的沟通过程中，不要把重点放在自家产品特性上，而是要将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用FABG模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。

　　F：Feature特点，产品的特点是什么；A:Advantage优点，这个特点突出了产品的什么优点；B:Benefit价值，产品的优点能给顾客带来什么价值；G:Grabber反问，以反问的方式重申商品的价值，来求顾客的认同。

　　例如一位顾客要为爱人买结婚纪念日礼物，销售高手会这样说:根据你刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您最佳的选择。

　　这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕，这突显了宝石的蓝色，也使戒指看上去十分高雅，我想这应该非常适合您送给爱人。而且它还有一个寓意…你看，在这简短的一句话里，销售就将产品特性与顾客价值充分结合起来了。

　　销售是在一个不断与客户沟通交流试错中，积累经验的过程，希望以上问答对你有所帮助。

　　——END——

　　你还知道哪些与客户聊天的技巧吗？欢迎在下方留言讨论哦。

　　您好！我是银兰，我说说我的看法。

　　我看了很多朋友的回复，都非常好，都有借鉴意义，我稍微补充2点：

　　A：心态调整

　　B：向高手借力

　　一、心态调整：

　　你做医药代表，已经做了3个月了，因为这类似于项目销售，所以，你要有心理准备，3个月不开单，是很正常的，它本身成交大多是挺漫长，请你的心态要调整好哦。

　　二、向高手借力：

　　1、你公司应该有医药销售高手，我建议你多跟这些高手一起去拜访客户，看高手们都是怎么做的，与客户是怎么聊的，你要去学习他人做得比较好的地方，这是最快让咱们进步的方式之一。看得多了，你自己慢慢就知道该怎么做了。

　　你想要让公司的医药销售高手教你，那你得先付出一下，与别人搞好关系，比如请吃个饭，平时买些零食来分享，别人有什么小忙，你主动去帮一下，问问题多以‘请教’的形式（请教是恭维别人的最好方式），关系到位了，加上你的态度很好，别人也是会愿意去跟你讲干货的。

　　2、找自己的领导，问问领导，遇到这样的情况，怎么处理方式会更好，也是以‘请教’的形式。领导给咱们讲什么的时候，如果有不恰当的地方，不要马上反驳，要照顾领导的面子，你可以这样来说：

　　“谢谢王经理，你刚才讲了3点，我非常受用，第1点是**，第2点是**，第3点是**，那如果见客户按您说的方式来聊，如果遇到这样的情况，比如说**，那又该怎么办呢？”（这种语言表达，是先肯定对方，然后在此基础上，提出新问题，更易于对方接受）。

　　3、医药行业的销售书籍，还是有许多的，你去当地图书馆借阅或者在网上买来看一看，看医药行业别人是怎么开单的。

　　以上，希望对你有些启发！另外，也可以进入我的头条号主页查阅销售技巧、话术、案例文章和（网上找客户专栏、销售聊天话术专栏、销售话术专栏），一起进步！顺祝好运！

　　销售高手是如何与客户聊天的？

　　第一个维度，你的话，令对方感到愉悦。

　　深谙对方的兴趣点在哪，每一句话都能说到对方的心坎上，并激起对方心中的涟漪。试想、如此知心的你，对方怎会不喜欢？

　　第二个维度，你的真诚，令对方动容。

　　如果真正把对方当作家人相触，把对方的成败视作自身的成败，那么你的一言一行，哪怕微小也尽放真诚，只要贴心对方一定感觉得到。真心的朋友，对方因你动容！

　　第三个维度，你的“营养”，令对方倾倒。

　　对方的痛点，时时刻刻在焦灼ta的内心、呈现在ta的面容，你要输出对方渴求的“营养”，帮助对方解决燃眉之急。只是、你的能量储备……是否足够强大？

　　深刻理解你的客户，并实现你个人差异化的价值输出——无疑、是所有销售人工作的基点。

　　【上干货有点累】笔者打字不易，阅后请随手点赞或转发；如对你有帮助，请加关注，相信、你收获更多……?

　　与不太熟悉的客户展开闲聊。老鬼分享两种：1.顺藤摸瓜；2.汇总升华与赞美。细听其中关键点！

　　销售高手跟客户聊天的过程可以分为五步！

　　第一步，准备！

　　不做准备不进卖场，不做准备不去拓客，不做准备不去陌拜！

　　准备工作的重要性就像张无忌练九阳神功一样重要！准备好了，不管是卖车子卖房子卖课程通通不是问题！

　　那么准备什么呢？

　　1.形象准备！就是一个人由内到外的气质形象，落落大方，专业整洁！与工作相符的穿衣搭配，发型设计！

　　2.心理准备！自信，危险，强大的心脏！不害怕被拒绝的勇气！

　　3.专业知识的储备！销售知识，产品知识，竞争对手的了解！以及销售谈判的规划与布局！

　　第二步:亲和力！

　　不管客户上门，还是上客户的门！第一就是建立亲和力！如何建立亲和力？

　　1.微笑！自然而然的微笑，心怀感恩的微笑，让人舒服自信的微笑！

　　2.赞美！赞美到细节！客户的衣服，气质，眼睛，办公室都可以赞美！但必须是顺其自然而又出其不意的赞美！

　　3.热情！端茶，请坐，介绍店面产品，品牌介绍！让顾客感觉到亲切从而开始聊天！

　　第三:建立信赖感！

　　1环境，2行为3.同理心4.价值观

　　1通过环境的展示，店面，厂房，让顾客了解到我们很专业！2通过员工的一些行为，让顾客感觉到我们对待顾客，产品也很专业！3.通过，老乡，同学，兴趣，职业，等方面的探寻找到同理心！从而放下戒备！4.价值观的统一！比如价格绝对不是您考虑的唯一因素，还有价值！价值不到价格不报

　　第四，找需求！

　　顾客真正需要的产品是什么样子的？

　　质量有什么要求？质量

　　细节有什么讲究？工艺

　　工期有什么要求？时间

　　价格区间在哪里？预算

　　找准需求！

　　第五，挖痛点！

　　通过顾客的顾虑，可以知道他以前必定吃过这亏！绝不能在同一地方摔倒两次，所以需要挖痛点！

　　通过讲故事，从过去，现在，将来，连成时间轴！

　　通过产品介绍，FABG

　　产品特点，优点，价值，反问！

　　让顾客认可产品与他是匹配的！

　　附加，第六扩大需求和附加销售！

　　为了让顾客主动说买，只能卖给他更多的产品！因为销售高手从来都不会给顾客说"你买吧，你要吧"

　　这是我根据我销售产品的一些总结，成交率在90%以上！我们相信，没有卖不出去的好产品，只有不努力成长学习销售的人！需要实实践，反思，应用！

　　谢谢大家！

　　所有人都喜欢从朋友那里买东西！

　　酒店服务生给你倒一杯水，不会感谢，因为感觉他是应该的！而朋友给你倒水，首先要说谢谢！要做到你的竞争对手向你的客户推销的时候，让你的客户对那个销售员说：“谢谢不用了，我朋友就是做这一行的”！交朋友不要别人教吧。

　　和客户聊天要保持同频率！

　　客户跷二郎腿你也可以跷二郎腿，客户语速慢你的语速一定不要快，反之亦然。客户喜欢足球，要多聊足球，不懂足球就问足球，在那听就好了，别让他闲着，当他停下来的时候再问几个问题，让他使劲说，耐心听着也挺长见识的，客户太需要一个好听众了！

　　体现你的专业！

　　在销售的领域一定要有自己的独到见解，如果碰到理工男，要一起探讨产品和业务知识，要有大量的数据储备，随时可用调取各种数据和知识点。但凡事不可太过，太过就显得傲慢，适得其反。

　　没有采集足够多的信息之前不要对客户销售！

　　高手销售先学会提问，经过精心准备的提问能知道客户的痛点，通过提问来获取大量的客户信息，没有采集足够多的信息前，不要对客户进行销售！你能想象客户想吃苹果的时候你给他推荐红烧肉的情景吗？你有精心准备的十个销售的提问吗？

　　幽默是杀手锏

　　保持幽默，幽默是杀手锏！！让你的客户笑，笑是一种认可，比如对你的客户说一些不伤大雅的小段子，客户喜欢和幽默的人相处。切记，遇到理工男这条失效！

　　客户不喜欢被销售却喜欢购买！

　　自己的办公室门被打开，有两种说词，第一种：你好，我们公司新出了一个产品，这个产品。。。。。省略500字。第二种：我是您朋友张××介绍来的，现在原材料上涨压低了我们的利润，有个方法能提高您公司20%的利润，您愿意了解一下吗？这两种方式您喜欢哪一种？

　　最难卖的是思想！

　　如果感到我说的有道理，内心感到认同或者感觉能帮到您，说明我已经把自己的理念成功销售给你了，思想都能卖出去还有什么产品卖不出去的呢？

　　保留悬念，让客户对你产生兴趣！

　　一个神奇的销售技巧，不要说完，留点悬念，让客户对你感兴趣。现在的人都有密集恐惧症，好了，就到这里，下次有机会再多说说吧。。

　　能读到这里真辛苦你了，谢谢啦！希望能帮到您。文字相识也是一种缘分，关注一下你的朋友吧。

　　首先说一下结论，

　　真正的销售高手，根本不会想着如何与客户聊天的问题！

　　做销售的想着如何与客户聊天，是一个错误的思维方式。

　　看了一下其它的答案，大多都是教人如何与客户聊天的。如果这么做，那方向都错了。

　　做销售的一定要记住，不管你做了多久的销售，是菜鸟还是高手，我们去到客户那里，一定不是去“聊天”的！我们去到客户那里，不是去谈生意，谈业务，就是去做服务，去提供价值的！

　　再回头我们来看看“聊天”这回事，如果要在两个不太了解的陌生人之间愉快的聊天，而不尬聊，是需要很多其它条件的，更重要的是需要人生经历和阅历！这对一个年青的销售新人来说，挑战太大了。

　　比如，有人说，客户喜欢篮球，你就去了解篮球，客户喜欢文玩，你就去研究文玩，客户喜欢钓鱼，你就研究钓鱼…等等，这永远是没完没了的。不是说，了解客户的喜好不重要，而是说如果是这么去做的话，就可能没有抓住真正的重点！

　　真正的重点是，你去见客户，是去谈生意的，是去告诉客户，做什么可以赚钱的。你去见客户是，是去谈合作的，是去告诉客户，怎么做才有钱赚的。你去见客户，是去交朋友的，是去告诉客户，跟什么人合作，才能愉快的赚到钱的！

　　因此，对于销售新人而言，悟性好一点的就知道怎么做了。比如，我看了下题主的问题细节描述，还是一个做非处方药销售不久的新人，那你应该怎么做呢？

　　第一，把合作产品吃透，要清楚产品的属性、构成、功能，及带给患者的好处，包括给客户的好处。有人提到说服客户的技巧FAB模式，这点是没问题的。

　　第二，把合作政策吃透，要清楚公司的客户合作销售政策，奖励机制，促销模式，市场运作方式等等，以及竞品的差异，让客户知道怎么合作，怎么推广。

　　第三，让客户尽可能多的了解你，无论是微信，电话等，事前尽可能充分介绍自己，包括约见客户的目的，要花多长时间，让客户在见你之前就心中有底。

　　但是，即便有些人按照如上三点去做了，还是会说，我就是见到客户就大脑一片空白，不知道说什么，不知道如何寒暄，真的是尬聊，很难堪的！

　　关于这点，告诉大家一个最笨，但也是最简单、最有效的做法：

　　如果你真的不知道说什么，就保持微笑！微笑！再微笑！

　　客户如果对你的产品感兴趣，对你的微笑不排斥，他们会主动问问题，你知道的就知道，不知道的照实回答就好！

　　所以，别想太复杂了。

　　最后，给销售新人总结见客户的三板斧：

　　事前，做好充分准备，拟好问题清单。

　　事中，大胆去见，多听多微笑就够了。

　　事后，用文字总结、确认客户的问题。

　　何谞雄

　　橄榄领导力?中心

　　2022年4月8日

　　广州

　　秘书进来递给我一张名片，说有位美女想要见我，没说干什么，只要见我本人。美女见的多了，不过想推销点什么给我罢。我要秘书赶她走，秘书说“美女想和我谈点对我有用的事”，我皱着眉想了下 ，答应给她几分钟。

　　我见过很多人微笑，但未见过这种有催眠效果的微笑，这女子极富感染力的见面微笑首先抓住了我，让我在某个瞬间产生了“老情人又回来了”的错觉。

　　她给我握手的时候，我就知道今天完了，不慎中了美人计了。她用那种会说话的握手，让你感觉到她是真心喜欢和你握手。我内心已答应多给她几分钟。

　　

　　

　　接下来她看见我桌上写的东西，边从容优雅地坐下，边温婉亲切地问我“老板在忙什么？我可以看看吗？”

　　啊，我微笑着拿起来递给她。不是什么怕人的东西，是老友发过来的一段哲人智慧语，感觉很有意思，就顺手抄了两句在纸上。这个我乐意分享给他人。

　　再接下来，我俩有差不多三十分钟愉快和谐的谈话，都是围绕这张纸上的内容，其间我俩甚至还争执了两句。她是个有见地有头脑的女子。

　　这美女到底是干什么的？银行拉存款的。直到谈话结束前几分钟，我才知道她是干这个的。

　　我当时没给她什么，但答应最近有笔存款到期，会转存到她行。

　　回头反思了下自己是怎么被打败的，发现这女子聊天有个绝招：对他人的生活“游戏”表示由衷的深切的关心与兴趣。

　　从大学毕业到现在从事和销售有关的工作已经十年了，在这十年当中，见过各种行业的销售精英，也见过干销售碌碌无为的普通销售。这其中的差别是什么呢，这个问题我们也是经常在面试员工的时候不断的思考，到底什么样的员工是我们所需要的，到底销售高手都具备什么样的素质。那么来说说销售高手的共性：

　　1、销售本身就是一个把你有的东西提供给有需要或暂时没有需求的人的过程，那么针对有需求的客户，销售高手通常会了解清楚客户需求到底是什么，客户的关注点是什么，以及客户的顾虑在哪里，好的销售会把客户说出来和没说出来的问题全部考虑在内，提供给客户最优质的服务方案，这样会让客户有种你真的是在为我们公司着想，为我着想，这样的销售是任何客户都没有办法拒绝的销售。

　　2、销售的过程需要精细化，现阶段各行各业同类型的产品在市场上层次不齐，销售竞争巨大，那么如何让客户相信你，相信你的公司，相信你的产品就至关重要，在这个过程中，你不光要了解你产品的优劣势，更要了解同行产品的优劣势，这样你就会知道你公司产品的竞争力到底有多大，在做销售的过程中，准备两到三个符合客户的方案，重点给客户推荐更适合他的这一种方案，让客户知道为什么他要选择这套方案。

　　3、销售的过程是一个与客户“谈恋爱”的过程，不是让你真的去和客户谈恋爱，而是展现出你在恋爱过程中的所有魅力，比如我们自身的谈吐，自身的形象等，我们要把我们所有好的一面全部展现出来，当然我们一定要真诚，每一个真诚的销售会让客户对你更加信任，合作更加放心。

　　4、销售高手也一定是解决问题的高手，在销售的过程中，会无数次面对客户出的各种难题，我们需要不断的解决这些阻碍我们之家合作的拦路石，这个时候就需要我们的销售人员积极面对，而不是百般逃避。我们可以用我们的专业，以及借助外界的支持来帮助客户解决这些问题。只有这样，客户才会放心的与你合作。

　　5、与客户合作之后，把客户当做是你的朋友，认认真真做好每一项服务，这样才会介绍更多的客户给你。